Tytuł szkolenia:
Warsztat efektywności indywidualnej w procesie sprzedaży i obsługi klienta - Kraków (Akademia Sprzedaży i Obsługi Klienta Insights Discovery™)
Kiedy:
Gdzie:
Dlaczego warto ?
CZĘŚĆ I
AKADEMII SPRZEDAŻY I OBSŁUGI KLIENTA Insights Discovery™
(szkolenie poprzedza wypełnienie on-line Indywidulanego Profilu Insights Discovery ™rozszerzonego o rozdział SKUTECZNA SPRZEDAŻ)
Koncepcja i założenia Akademii:
Skuteczny proces sprzedaży i obsługi klienta to swoista gra pomiędzy stronami, dążącymi do zrealizowania swoich celów. Skuteczność w tej grze nie sprowadza się jednak do znajomości wszystkich możliwych technik i zasad. Jest ona wynikiem połączenia określonych cech charakteru oferenta oraz jego osobistych umiejętności budowania relacji z klientem, wpływania na decyzje i wybory tego klienta oraz subtelnej sztuki wyróżnienia się z grona innych oferentów, dostawców lub sprzedawców. To siła elastycznego zachowania, umiejętności dopasowania się do klienta oraz zbudowania z nim dobrych i wartościowych relacji międzyludzkich.
Narzędzia perswazji lingwistycznej oraz wywierania wpływu relacyjnego są najnowocześniejszymi narzędziami stosowanymi przez najlepiej wyszkolonych handlowców i negocjatorów. Ich siła opiera się na szerokich możliwościach zastosowania i dopasowania do konkretnego etapu toczącego się procesu sprzedaży lub negocjacji. Stosującym je osobom dają także możliwość używania ich w sposób bardzo dla siebie indywidualny.
Włączona w program szkolenia metodologia INSIGHTS DISCOVERY™– da uczestnikom bardzo potężne, a przede wszystkim praktyczne i bardzo skuteczne narzędzie do efektywnego budowania relacji międzyludzkich, efektywnego komunikowania się z różnorodnymi osobowościami klientów oraz osiągania zamierzonych celów w tych interakcjach.
CENA szkolenia zawiera INDYWIDUALNY PROFIL INSIGHTS DISCOVERY ™ dla każdego z uczestników
Opis szkolenia:
Adresaci szkolenia:
- Handlowcy, menedżerowie sprzedaży, pracownicy obsługi klienta.
- Szkolenie kierowane jest także do pracowników różnych działów /zespołów/projektów, zainteresowanych rozwojem osobistym w opraciu o indywidualny Profil Insights Discovery™ .
Korzyści dla organizacji:
- wzrost efektywności jednostki i zespołu w przełożeniu na wskaźniki biznesowe
- wzmocnienie kompetencji sprzedażowych handlowców
- wzrost sprzedaży
- budowanie kultury zorientowanej na Klienta
- zwiększenie zadowolenia i lojalności Klientów
- wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako partnera biznesowego oraz pracodawcy)
Korzyści dla uczestników:
W zakresie ROZWOJU INDYWIDUALNYCH KOMPETENCJI SPRZEDAŻOWYCH I OBSŁUGI KLIENTA uczestnicy nabędą i wzmocnią swoje kompetencje w takich obszarach jak:
- Lepsze zrozumienie swojego profilu, silnych stron i obszarów do rozwoju
- Nauczenie się w jaki sposób komunikować się z osobami o odmiennych profilach
- Poznanie wartości wynikających z różnorodności, dzięki czemu wzrasta ich motywacja do otwartej współpracy z osobami, które mają różne profile osobowości
Tylko znając swój indywidualny styl funkcjonowania i jego wpływ na realizację procesu sprzedaży, możesz świadomie rozwijać relacje i współpracę z klientem. Ważne jest przyjrzenie się swoim tendencjom i obszarom do rozwoju na każdym z etapów sprzedaży (od przygotowania i nawiązania kontaktu, aż po kontynuowanie współpracy). Ważne jest, aby rozróżnić i zrozumieć, co jest preferencją a co kompetencją w podejściu do klienta, na czym możesz budować, a co nadal wymaga pewnego nakładu pracy. Umiejętnie rozpoznając styl funkcjonowania Twoich klientów, możesz adekwatnie odpowiadać na ich potrzeby. Dotyczy to nie tylko komunikacji, ale także odpowiedniej prezentacji oferty czy strategii domknięcia transakcji.
Uzyskanie odpowiedzi na pytania:
- Jak skutecznie budować relacje z klientami?
- Jak wyróżnić się z tłumu innych handlowców i być lubianym partnerem w biznesie?
- Jak skutecznie diagnozować motywy zakupowe i indywidualne oczekiwania klientów?
- Jak perswazyjnie wypowiadać się, argumentować i przekonywać w rozmowie?
- Jak radzić sobie z obiekcjami, zastrzeżeniami i wątpliwościami?
- Jak radzić sobie ze stresem i trudnymi sytuacjami w relacjach z innymi ludźmi?
- Jak planować swój dalszy rozwój zawodowy
Metody prowadzenia zajęć:
- Trening zadaniowy: ćwiczenie wprowadzanych narzędzi i technik
- Indywidualny kwestionariusz diagnostyczny Insights Discovery™
- Studia przypadków (case studies): analiza sytuacji z praktyki uczestników oraz przypadków przygotowanych przez trenera
- Zadania symulacyjne: trenowanie umiejętności
- Metody aktywizujące: wymiana wiedzy podczas dyskusji moderowanej, pracy w parach lub zespołach kilkuosobowych
- Prezentacja interaktywna - usystematyzowanie wiedzy
- Sesje informacji zwrotnych: identyfikacja mocnych stron oraz obszarów rozwojowych
W trakcie realizacji szkolenia prowadzonego w formie warsztatu, praca odbędzie się z matą podłogową (4 energie Insights Discovery™) oraz Kartami Insights Discovery ™.
• Ogólnego stylu funkcjonowania
• Mocnych i słabych stron
• Wartości wnoszonych do zespołu
• Komunikowania się
• Nieuświadomionych aspektów wizerunku
• Typu antagonistycznego
• Wskazówek dotyczących dalszego rozwoju
• Grafy ukazujące styl funkcjonowania zarówno w okolicznościach sprzyjających jak i w stresie oraz pracę adaptacyjną
Skuteczna Sprzedaż
Zdiagnozowanie różnic pomiędzy wysoką, a przeciętną efektywnością zespołu handlowego jest możliwe we wszystkich fazach procesu sprzedaży. Rozdział ten okaże się pomocny dla każdego, kto w swojej pracy wykorzystuje techniki sprzedaży i wywierania wpływu. Dzięki połączeniu Rozdziałów Podstawowego oraz Skuteczna Sprzedaż można przyjrzeć się funkcjonowaniu pracownika, jego mocnym i słabszym stronom na każdym etapie sprzedaży, od przygotowania i nawiązania kontaktu aż po rozwijanie współpracy. Moduł ten stanowi również doskonałe uzupełnienie programów szkoleniowych z zakresu sprzedaży i może być dostosowany do każdego modelu sprzedaży, jaki jest wykorzystywany w organizacji. Jest to również świetne narzędzie coachingowe dla dyrektorów handlowych, które mogą oni wykorzystać w pracy ze swoim zespołem.
Rozdział Skuteczna Sprzedaż składa się z następujących części:
• Styl sprzedaży
• Zanim rozpocznie się sprzedaż
• Identyfikowanie potrzeb
• Przedstawianie oferty
• Pokonywanie obiekcji
• Finalizowanie Współpraca
• Wskaźniki preferencji stylu sprzedaży
Uzupełnienie- czyli kilka słów o INSIGHTS DISCOVERY ™:
CZTERY ENERGIE KOLORYSTYCZNE
Insights Discovery ™ przekłada język psychologii C. G. Junga na język kolorów, symbolizujących określony zespół cech osobowości. Cztery energie kolorystyczne odzwierciedlają cztery style funkcjonowania (cztery typy behawioralne). Każdy z nas posiada pewną kombinację wszystkich energii kolorystycznych, jednak zawsze jeden lub dwa „kolory” są dominujące i to właśnie one determinują nasz sposób komunikacji oraz procesy decyzyjne.
Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ CZERWONEJ:
Osoby należące do tej grupy są bardzo energiczne, ekstrawertyczne. Są zorientowane na działanie, zawsze w ruchu. Zdecydowani, skoncentrowani na rzeczywistości i asertywni – liczą się dla nich cele i wyniki. Podchodzą do innych osób w sposób bezpośredni, autorytatywny, z pragnieniem władzy i kontroli.
Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ ZIELONEJ:
Dla osób z tej grupy najważniejsze są osobiste wartości oraz głębia w relacjach międzyludzkich. Pragną oni, aby inni ludzie chcieli i mogli na nich polegać. Będą bronić tego, w co wierzą z zaciętą, spokojną determinacją i uporem. Preferują relacje o charakterze demokratycznym, w których ceni się jednostkę jako osobę. Niezmiennie widoczna jest u nich potrzeba i dążenie do zrozumienia.
Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ ŻÓŁTEJ:
Ludzie należący do tej grupy to ekstrawertycy, osoby promienne i radosne. Mają pozytywne nastawienie wobec innych ludzi, ważne są dla nich dobre z nimi relacje. Uwielbiają towarzystwo i wierzą, że życie powinno być zabawą. Podchodzą do ludzi w sposób demokratyczny i przekonujący. W sposób wyraźny pragną towarzystwa innych.
Osoby o dominującej ENERGII KOLORYSTYCZNEJ NIEBIESKIEJ:
Osoby w tej grupie to introwertycy, dla których istotne jest poznanie i zrozumienie otaczającego ich świata. Ich działania są zawsze poprzedzone dokładnymi przemyśleniami. Przyjmują na ogół zdystansowany, obiektywny punkt widzenia. Cenią sobie niezależność oraz intelekt. Preferują pisemną formę komunikacji, pozwalającą zachować jasność i precyzję wypowiedzi. We wszystkim dążą do dokładności i analizy.
Trener:
Program:
PROGRAM AKADEMII
CZĘŚĆ I:
Warsztat efektywności indywidulanej w procesie sprzedaży i obsługi klienta Insights Discovery™
(szkolenie poprzedza wypełnienie Indywidulanego Profilu Insights Discovery ™ rozszerzonego o rozdział SKUTECZNA SPRZEDAŻ)
Sesja I: RÓŻNICE W STYLACH KOMUNIKOWANIA SIĘ I BUDOWANIA RELACJI MIĘDZYLUDZKICH – METODOLOGIA INSIGHTS DISCOVERY ™
• Różne style funkcjonowania ludzi (zachowania, komunikacja, wydawanie osądów, podejmowanie decyzji, wzajemne interakcje) - na podstawie preferencji opisanych przez C.G. Junga
Sesja II: MOJE PREFERENCJE RELACYJNE – czyli jak podchodzę do innych
• Poznanie własnego stylu budowania relacji i komunikacji interpersonalnej na bazie 4 energii kolorystycznych
• Percepcja postrzegania świata – czyli co jest ważne w ocenie, wartościowaniu i podejmowaniu decyzji
• Moje atuty i możliwe słabości w podejściu do klienta
• Dlaczego niektórzy klienci nie chcą ze mną współpracować ? (typy antagonistyczne)
• Moje źródła dyskomfortu, stresu i demotywacji w procesach sprzedażowych
Sesja III: JAK ROZPOZNAWAĆ STYL FUNKCJONOWANIA KLIENTA
• Sztuka rozpoznania i identyfikacji stylu funkcjonowania innych osób – odczytywanie
• Sygnałów werbalnych
• Mowa ciała – czyli najbardziej „szczera” forma komunikacji
Sesja IV: MOJA ELASTYCZNOŚĆ – JAKO KLUCZOWA KOMPETENCJA W PROCESIE SPRZEDAŻY
• Świadoma elastyczność – czyli jak świadomie i skutecznie wchodzić w strefę komfortu innych ludzi i wpływać na ich procesy decyzyjne
• Adaptacja i akomodacja zachowań własnych – kompetencje sprzedażowe
• Jak pracować i wzmacniać swoje kompetencje sprzedażowe
Sesja V: EFEKTYWNA KOMUNIKACJA Z KLIENTEM Z WYKORZYSTANIEM INSIGHTS DISCOVERY – SYMULACJE ROZMÓW SPRZEDAŻOWYCH
• Paleta moich możliwości – zadania symulacyjne
• Jak skutecznie prezentować ofertę, argumentować i przekonywać – symulacje i ćwiczenia praktyczne
• Coachingowa informacja zwrotna od Trenera; wspólne wypracowanie najskuteczniejszych wypowiedzi i argumentacji
CENA SZKOLENIA OBEJMUJE:
- klimatyzowana sala szkoleniowa w centrum Krakowa
- szkolenie realizowane przez praktyka Eksperta ZEM
- lunch
- przerwy kawowe
- autorskie materiały szkoleniowe
- certyfikat
- e-konsultacje po szkoleniu
- pomoc opiekuna szkolenia przez cały czas pobytu w Krakowie - doradzamy, jak milo i efektywnie spędzić czas po szkoleniu
- darmowa sesja coachingowa dla zainteresowanych
- indywidualny Profil Insights Discovery
Kontakt ws. szkolenia:
Aneta Sowińska-Dudek Manager ds. szkoleń
511-624-964